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如何描述与客户的合作经历与经验

  很多人都说销售难做,还有的人误以为,销售就是请客吃饭喝酒,还有更有甚者把找小姐,三陪也当成销售工作之一。那么以我多年的销售经验和女性的角度,来谈谈我的销售经历和经验,共做销售的朋友探讨。在介绍之前,我先介绍一下我的背景,我是学医的,做了6年的临床医生,我开始做医药销售的时候已经30岁了。我从一个医生到一个医药代表是个非常大的角色转换,但是我也有我的优势,就是我有丰富的临床经验和医学基础知识。我没有给过医生回扣,我没有给我的客户找过小姐,三陪,我也不用出卖色相(因为我也不美)。但是我曾是我们公司北京地区的销售冠军。而且我做的工作很大的一部分就是开发新客户。我下面就用我的经历来写一些我做销售的经验

  我的工作当时有两个,一个是做一些销量上不去的大医院,一个就是开发新医院。对于前者,我就是把以前做这个医院的医药代表过去写的周工作计划拿来看,找出他都找过什么人,他当时出现了什么问题,什么原因销量上不去。然后我就开始制定我的初次拜访计划。我一般在初次拜访的时候,不做销售,我在制定计划的时候,对于初次就是建立我和医生的关系,给医生造成对我个人的印象。很多销售都知道,客户买你得产品的前提是,先要认可你,对你产生信任。对于开发新客户,我一般先从这个医院我有没有我的同学,朋友,或者我的同学谁认识这个医院的人,然后我就先和他们联系,让他们各我介绍。那么初次的拜访可能就是这个非直接客户。那么我拜访的目的,就是要找到这个医院的关键人物。但是我第一次知道以后,我先不去拜访,我要把他们的名字都记下来,然后回家做分析。把拜访的先后顺序和拜访的目的写下来。我不做无效拜访,就是那种没有目的,没有目标的拜访,第一是浪费时间,第二是如果目的不明确,这样的随机拜访得不到有效的信息。我发现很多销售都没有写拜访计划的 惯,也没有写客户拜访日记的 惯。其实写这些东西非常有好处,这样自己可以有一整套的拜访思路,和客户详细资料。对以后的工作非常有用。

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