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营销活动中的“集中优势资源”是怎么起到四两

  众所周知,在军事策略上非常讲究集中优势兵力。因为只有做到这点,才能通过局部优势的形成而获得先机,通过优势兵力消灭敌人的一部分而获得整场战役的胜利。在当年,红军四次反围剿的重大胜利,都与指战员善于集中优势兵力密不可分。在营销活动中也是如此,善于调动并集中企业内外的优势资源,对销售活动的成功非常重要,对企业经营也具有重大意义。而且,“集中优势资源”利用得恰到好处,完全可以起到四两拨千斤的效果。

  集中优势资源,其本质上是对于企业内外力量的准确掌控与运用的能力。对于集中优势资源的价值,我下面通过四个层面来进行说明。

  针对销售活动中的企业优势塑造来说,优质客户不仅仅意味着区域销量的保证,也意味着企业的品牌获得了市场的初步认可,意味着企业在其他区域开拓市场时可以具备更大的信心了。比如说,当销售人员与其他区域的意向代理商沟通时,代理商会问:谁做了你们的产品?当销售人员回答某某已经代理的时候,对意向代理商的影响是直接而显著的。既然那么优秀的人都看中了这个品牌,应该差不了。

  第一是集中优秀的销售人员:通过选用优秀的销售人员,以优秀表现拿下优质客户。

  第二是提供有吸引力的销售政策:通过向客户提供有吸引力的政策,如特别的专卖补贴、进货价格折扣等等。

  第三是对优质客户提供具有优势的市场支持:如系统的培训支持、广告费用支持等等。

  第四是对企业的营销物料与品牌宣传做倾斜性支持:各类宣传物料,各类资料包,各类赠品等等。

  对于操作高端工程类项目的企业来说,由于形象工程对公司的实力宣传作用很大,因此集中优势资源,成交形象工程也就变得意义重大。

  所谓形象工程,指的是金额大、使用单位层级高、权威性强,说服力强,能充分展现产品或设备的硬性指标优势和企业实力优势。

  ·针对项目开展需要:成立项目小组,确定项目争取的策略问题,分析竞争对手的优劣势与机会点,进而确定企业自身的优势和需要规避的劣势。

  ·针对项目投标需要:提高投标书的响应能力,提高投标内容的针对性,提升投标对项目需求的满足程度,尤其是在品质保证的较长期限与货款支付的灵活性上。

  ·针对项目问题难点:不同项目,都有不同的操作难点。有技术上的难点,有配合度的难点,有企业某些条件难以达标的难点,也有缺乏类似项目操作经验的难点。针对项目难点,请教专业人士给予协助,非常有必要。

  一句话,通过集中优势资源,解决人的问题,解决投标响应问题,解决硬件软件不到位的问题。

  优质客户与形象工程,均为在“点”上的突破。想要树立企业的市场竞争优势,更需要在“面”的层次上有更多突破。

  ·对市场潜力进行分析,确定潜力大小,同时确定要投入的费用比例和人员数量;

  ·与市场中的相应客户确定协作方式,在提高企业投入水平的同时,要求客户共同投入;

  ·确立优势形成的标准,如产品销量标准、品牌传播标准与渠道构成标准等等。根据标准,确定阶段性工作目标与责任,并逐步落实到位。

  对绝大多数企业来说,20%的重要客户完成80%的产品销量;20%的重要市场同样可达成80%的区域销量,这个二八定律在企业经营中已经获得充分验证。因而企业在销售活动中,必然要着眼于重要客户和重要市场,将企业的优势资源向这些重要客户与重要市场进行倾斜,进行定向扶持、定向支持,促使这20%的重要客户和重要市场发挥出巨大的威力,从而促使企业得到快速发展和稳定增长。

  ·针对重要客户和重要市场,进行更严格、更细腻的量化考核,以保证其有序增长。

  企业在营销活动中采用集中优势资源的策略,其核心价值在于获得并巩固品牌的局部优势,同时,通过局部优势的能量释放与成功路径复制,逐步获得全局性优势。企业如果能通过精心运用“集中优势资源”策略而实现点和面的突破,那么就可能实现企业经营四两拨千斤的效果。

  从企业运营的整体来看,集中优势资源于某几个点或几个面上,总投入并不会高出多少,但是由于确保了重要客户,确保了重要项目,确保了重要市场,既有针对性,又有实效性,还有突破性,利于获取并占据重要的、有利的市场地位,这样自然就能在保证稳健经营的基础上,使企业获得快速发展。

  通过对局部优势的把握,扩大品牌声势,扩大品牌实力,扩大品牌的市场影响力和销售实现力,就能使品牌由局部优势而转变为全局优势,这正是集中优势资源的意义所在。

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